<第22回>仕事の中だけでは経験できないことを学習
2012年 02月 20日
<第22回>仕事の中だけでは経験できないことを学習
2月17日 高松にて
高松で行われたHPC 1day Seminarに、銀行、信用金庫、エネルギー関連、食品メーカー、
バイオ関連、広告代理店など、四国の意欲的な企業から20数名が参加されました。
満員御礼、ありがとうございました。
この日のプログラムの要点をご紹介します。
1.高関与営業の考え方
これは、営業パーソンが顧客の経営や事業に深く、永く関わっていくことを意味します。営業が顧客を深く理解し、問題の解決に関わっていくことによって、顧客の期待感や満足度が上がり取引が拡大します。
2.商談の三原則HPC
高関与営業を行うために不可欠なのが、ヒアリング(質問する、聴く、理解する)と、プロポーザル(申し入れる、提案する)と、クロージング(次回の約束を取る、商品採用の意思確認をする)の3つです。毎回の顧客面談においてこの3つをバランス良く行うことが大切です。
3.初回面談のHPCスキル
たとえベテランの営業パーソンでも、まだ信頼関係ができていない顧客とのコミュニケーションは簡単なことではありません。事前のリサーチ、自社と自分の能力開示、面談目的の伝え方、見せるメモのスキル、問題解決のための掘り下げ、反論対処法など、身に着けておくべき営業のスキルをご紹介しました。
HPC 1day Seminarは、仕事の中だけでは経験できないことを学習して頂くプログラムです。
それは、
1.自社とは違う異業種の営業パーソンになってみること
2.顧客役になってみて、顧客の心理に気づくこと
3.異業種の参加者同士が交流しアドバイスし合うこと
この日は大変な盛り上がりの中で終了しました。終わったころには疲れ果ててしまっていた人も。
しかし大きな気づきを持ち帰って頂けたと感じました。瀬戸内の活力になれたような気がします。
鳥居勝幸
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by cicombrains_news
| 2012-02-20 09:00
| 鳥居勝幸の研修紀行