サイコム・ブレインズtopics

2012年 05月 23日 鳥居勝幸の研修紀行：INDEX

各地の人々の中に、工夫や、成長や、感動を見ました。そのワンシーンをお伝えしたいという思いで書き綴ります。
サイコム・ブレインズ株式会社　取締役会長
鳥居　勝幸
西南学院大学商学部経営学科卒業。富士ゼロックス株式会社、株式会社リクルートを経て、ブレインズを設立。2008年10月のサイコム・ブレインズ株式会社設立。主な活動：実践的な研修と指導、および経営・営業コンサルティング。
　　

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＜第2６回＞顧客分析／六本木ヒルズにて。更新！
49階にある六本木アカデミーヒルズで2日間の研修を行いました。研修テーマは「顧客分析」です。主な参加者は大企業を担当している営業部長でした。この研修では、自分が担当しているターゲット企業（新規見込客や取引がなくなった休眠顧客など）を様々な切り口で分析し、まだ知らないニーズの仮説を立てます。案件が顕在化する前に、こちらからキーパーソンに仕掛けて案件化し、自分の土俵を作って優位なポジションで受注確率を上げようというのが狙いです。
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＜第25回＞新人研修のこと。／東京にて。
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＜第24回＞3月11日／東京にて。
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＜第23回＞販売店に対してコンサルティングができるようになる／東京にて。
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＜第22回＞仕事の中だけでは経験できないことを学習／高松にて。
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＜第21回＞経営者のスピーチ効果／四日市にて。
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＜第20回＞優良企業2012年の重要課題「人材育成」／2012年1月20日（金）　京都にて。
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＜第19回＞講師に必要なバランスの判断／2012年1月20日（金）　京都にて。
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＜第18回＞製品連鎖のシナリオ／2012年1月6日（月）　熱海にて
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＜第17回＞師走の講師／2011年12月26日（月）　大阪、秩父、松山にて。
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＜第16回＞コンサルティングができるようになる／2011年12月1日（木）　大阪にて。
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＜第15回＞受講満足度が高い講師の共通点／2011年11月17日（木）　大阪にて。　
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＜第14回＞「顧客開拓の戦略」／2011年10月20日（木）　長野県岡谷にて。　
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＜第13回＞「行動計画の立て方。重要なのはPDCA（Plan-Do-Check-Action）を回すこと。」／2011年9月27日（金）　大分にて。　
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＜第12回＞「営業スキルを学びながらの異業種交流会」／2011年9月8日（金）　松山・新居浜にて。
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＜第11回＞「次世代リーダーによる戦略研究」／2011年8月12日（金）　長野にて。
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＜第10回＞「新規開拓塾」／2011年8月1日（木）　東京・大手町にて。　
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＜第9回＞「一人の商売、スーパー御用聞き組織、さらに「パートナー」へ。」／2011年7月28日（木）　千葉にて。
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＜第8回＞「たくさんの東北魂ビジネスリーダーが集結！」／2011年7月21日（木）　仙台にて。
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＜第7回＞「腹の中から出る本気の想い「志」があるか。」／2011年6月29日（水）　葉山にて。
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＜第6回＞「研修会社社員の人材育成」／2011年6月22日（水）　鬼怒川にて。
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＜第5回＞「研修は、準備が命」／2011年6月15日（水）　新宿にて。
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＜第4回＞「少子化による不調業界で、地方発の全国展開」／2011年6月2日（木）　鹿児島県の高千穂高原にて。
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2012年 05月 23日 ＜第26回＞顧客分析

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＜第26回＞顧客分析

5月12日　六本木ヒルズにて

49階にある六本木アカデミーヒルズで2日間の研修を行いました。研修テーマは「顧客分析」です。主な参加者は大企業を担当している営業部長でした。

この研修では、自分が担当しているターゲット企業（新規見込客や取引がなくなった休眠顧客など）を様々な切り口で分析し、まだ知らないニーズの仮説を立てます。案件が顕在化する前に、こちらからキーパーソンに仕掛けて案件化し、自分の土俵を作って優位なポジションで受注確率を上げようというのが狙いです。

この2日間は自分が持ってきた1社の重点顧客のことだけを考えます。グループ討議では、自由に意見を出し合いながら、各自の仮説をブラッシュアップさせていきます。その過程で気づきが生まれ、今まで考えたこともないような提案方法が浮かび上がってきます。研修終了後は各部署に戻ってその提案を実行に移します。

最近これは、法人営業で大型受注を狙うために欠かせない準備プロセスだと思います。法人開拓では営業期間が1年以上かかることも少なくありませんが、ターゲット企業が一度取れたら受注は大きく膨らみます。逆に、気が向いたときに表敬訪問するようなシナリオのない営業ではもはや通用しません。

ポイントは、経営者に近いキーパーソンに会うこと、そのために先方に面談動機をつくってアポを取ることができること、そして面談したときに仮説検証型のヒアリングができることです。この研修プログラムで私が講師を担当している顧客は、情報システム会社、大手ゼネコン、商社などです。今後もこのような「実際の案件を持ち込んだ研修」が増えていくと思います。

ところで、六本木アカデミーヒルズのカフェラウンジからは東京都内が一望でき、研修の休憩時間の気分転換には最高です。とくに東京タワーと東京スカイツリーが同時に見える景色は壮観でした。研修環境は学習効果を高めるためにも大切ですね。

ちなみにまだ未公開ですが、秋葉原ダイビルにある弊社のクラスルームもリニュアルを計画中です。近日中にご案内できると思いますのでぜひ見に来てください。東に面した部屋からは東京スカイツリーが見えると思います（見えるかもしれません…）。

余談ながら。

六本木アカデミーヒルズで2日間の研修を終えたのは5月12日土曜日の18時でした。そのあと家内と待ち合わせをしていたので、２階に降りてみると、ものすごい人だかりです。研修終了を待ち受けていたということは絶対にないので、そこにいた警備員さんに聞いてみるとジョニー・デップ氏とのこと。映画「ダーク・シャドウ」の上演にちなんだ来日とのことでした。ジョニー・デップ氏はハリウッドでファンサービスナンバーワンと言われるだけあって、終了時間が過ぎても握手とサインを続けられていました。大物でもこういう姿勢は大事ですね。

鳥居勝幸

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2012年 04月 09日 ＜第25回＞新入研修のこと

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＜第25回＞新入研修のこと

4月6日　雑記「新入研修のこと」:オフィスにて

今週は自分が出講する日が1日もありません。入社式や新人研修があるこの週は毎年そうなんです。ですから毎朝出社して、会議をしたり来客の応対をしたりしています。こんな規則正しい生活もいいものです。昨日も家内に、「家を出てバスに乗って電車に乗って、会社のビルに着いて、エレベーターホールの長蛇の列に並んでいると何か喜びを感じるんだよね」と話したところです。「あなた大丈夫？」とは言われましたが。とにかくいかに普段が旅ガラス型というか放浪型というか、一所に落ち着いていない生活をしているかをこんなときに実感するものです。

さて目を街に転じると、新入社員がたくさん歩いています。この季節に何年経っても思い出すのは自分の新人の頃です。
私は複写機メーカーに就職して営業部に配属されました。4月の第二週から名刺と小型機のパンフレットだけを持たされて中小企業への飛び込み訪問です。半年にも及ぶ研修プログラムはそこから始まりました。飛び込むといっても簡単ではありません。なかなか中に入れなくてドアの前で行き来したものです。それでも、毎日何十件も訪問します。学生時代には感じたことのない、ものすごいプレッシャーとストレス。買ったばかりのフランス製の華奢な靴は１カ月で潰れました。

これはあとでわかったことですが、飛び込みセールスのテクニックを覚えることが研修プログラムの目的ではありませんでした。様々なフィールド実習とグループワークを通じて、社会とは何か、顧客とは何か、営業とは何か、競争とは何か、仲間とは何か…。そのような大切なことを頭と体に染み込ませてくれました。もちろん半年の研修だけで成長できるわけではありません。ただ土台を作ってもらえた気がします。この新人研修はその後の私のビジネスマン生活に大きな影響を与えてくれました。
ほんとうに感謝です。

最近、あまり感心しないな、と思うことがあります。駅前を歩いていると、
「研修中なんです。お名刺をください」
と声をかけてくるどこかの会社の新入社員。おそらくは、営業の基本は名刺を頂くことだ、１日何枚集めて来い、といった趣旨の研修なのでしょう。一生懸命にやっているその新人の姿を見ると本当に可哀そうです。もっとも、その「可哀そうだ」という気持ちを相手にさせて名刺をもらえ、ということかもしれません。もしかすると、何をやっても恥ずかしくない鉄の精神に鍛え上げる、という狙いなのかもしれません。私はこの光景を見るたびに、また情に訴えかける営業が増えるな・・・とか、彼は物事を考えない営業に育つのだろうな・・・とか、憂いを感じてしまうのです。

本当に名刺をもらう研修を行うならば、駅前ではなく法人に新規訪問をしなければなりません。そのためには、もしお客様が見ず知らずの自分に名刺をくれるとしたら、その理由にはどのようなものがあるかと考えなければなりません。
つまり名刺を頂くことと引き換えにどのようなメリット（情報）をお客様に提供できるのか、ということです。そして、そのように名刺をくれるお客様とは一体誰だろうと考えなければなりません。そのまだ見ぬお客様の業種は何だろう、部署はどこだろう、役職は何だろう、どのエリアに的を絞ると生産性が高いか…。初めにどうやって話そうか、どのようなツールを示そうか…。新人なりにそれらの仮説を立てて新規訪問することこそ、深い学びへの入口となるのです。
駅前で名刺交換のお願いをしている新人がそのような学びをしているとは思えません。
それは本人よりも研修側の責任でしょう。

研修担当者は、新人を教えることによって自分も成長します。
新人が配属された部署の育成担当者は、新人を預かることそのものが自分の殻を破るチャンスとなります。
教える方も、教わる方も、熱く燃える春をお過しください。

鳥居勝幸

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2012年 03月 12日 ＜第24回＞3月11日

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＜第24回＞3月11日

3月11日　東京にて

東日本大震災から1年が経ちました。

あの日は保険会社の研修を行っていました。
受講者の皆さんの多くは、研修の教室で夜を明かしました。

その日は全国の拠点長の研修であったため
東北からの参加者もいらっしゃいました。

家族や職場と連絡が途絶えたまま帰るに帰れず、
その心境は察するに余りました。



今日は商社の研修でした。
終了予定時間は15時でしたが切り上げて14時45分に終了。
14時46分、受講者の皆さんと共に黙とう。

一日でも早い復興、
そしてまた一年、災害がないことを祈るばかりです。


鳥居勝幸

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2012年 03月 02日 ＜第23回＞販売店に対してコンサルティングができるようになる

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＜第23回＞販売店に対してコンサルティングができるようになる

2月20日　東京にて

A商社において大阪会場と東京会場で行っていた5回シリーズの研修が折り返し地点を迎えました。「販売店に対してコンサルティングができるようになる」というのがこの研修シリーズのテーマです。

もともとメーカーや商社は商品を販売店に卸すのが仕事です。しかしながら、市場の成熟や競争の激化とともに、販売店の売上が思うように伸びなくなってきました。販売店にただ依存しているわけにはいかない。そこでメーカーや商社は、販売店に対するキャンペーンの頻度を増やしたり、あるいは有力な販売店に出資して経営に参加したりしてきました。

その中でも近年とくに重要視されているのが、販売店に対するコンサルティングや研修教育の提供です。従来は商品知識の勉強会が中心でしたが、今後は営業スキル、マーケティング手法、物流システムまでも、商品知識に加えて提供していこうという流れにあります。

そのことによって、商品の売上を伸ばすことはもちろん、販売店のメーカー・商社に対するロイヤルティも上げていこうとするものです。販売店に対する教育施策は、そのほとんどが販売店に感謝されます。

A商社で行っている研修シリーズの一例をご紹介します。いずれも販売店にコンサルティングしていくためのプログラムです。

　　・トレンドを活かした営業の方法
　　・他社差別化のための戦略・戦術
　　・顧客満足を上げるための営業方法
　　・新規開拓の戦略・戦術
　　・将来の市場・商品を今から育てる中長期戦略

販売店からは、「ここまで考えてくれたのは御社だけだ」、「教えてもらったフレームワークで新たな見方ができた」といった声が出ています。

自社製品のシェアを伸ばすために、今一度、販売店に対するコンサルティング力を強化してみてはどうでしょうか。

鳥居勝幸

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