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各地の人々の中に、工夫や、成長や、感動を見ました。そのワンシーンをお伝えしたいという思いで書き綴ります。
サイコム・ブレインズ株式会社 取締役会長  鳥居 勝幸
西南学院大学商学部経営学科卒業。富士ゼロックス株式会社、株式会社リクルートを経て、ブレインズを設立。2008年10月のサイコム・ブレインズ株式会社設立。主な活動:実践的な研修と指導、および経営・営業コンサルティング。

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<第52回>「顧客関係構築の覇者となる」 ー(一社)RINGの会 オープンセミナーにて講演/2016年7月2日 パシフィコ横浜国立大ホールにて 更新!
一般社団法人RINGの会のオープンセミナー第2部で90分間の講演をさせて頂きました。保険代理店や保険会社などから約1400人が参加されました。全体のテーマは「保険代理店進化論」、私の講演内容は「顧客関係構築の覇者となる」という営業のテーマでした。私自身は保険業界の出身ではないので他業界の事例などを交えてお話をさせて頂きました。ここではそのポイントをまとめてみます。
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<第51回>3年生が10年選手を追い抜く/東京・神田にて
<第50回>これからのマネージャーに必要なこと/高松にて
・<第49回>タイにおける営業力強化の必要性/タイ・バンコクにて
・<第48回>人材育成相談会/香川県高松市にて
・<第47回>ワクワク営業応援団「ワクワク接客セミナー」開催/秋田県横手市にて
・<第46回>「気のきいた質問」ができていますか?/松山・新居浜にて
・<第45回>講師ライセンス取得セミナー/東京・秋葉原にて
・<第44回>営業マン強化大会(日本経営合理化協会主催)/東京・神田にて
・<第43回>提案営業セミナー(長野県中小企業振興センター主催)
・<第42回>ファシリテーション実践スキル習得セミナー/松山にて
・<第41回>実践的な営業強化セミナー:新規開拓塾/東京大手町にて
・<第40回>NPOワクワク営業応援団 第一回セミナー開催/秋葉原にて
・<第39回>コンサルティング営業の基盤に必要なこと。/秋葉原にて
・<第38回>日本の営業をおもしろくてワクワクする仕事にしよう。/秋葉原にて
・<第37回> 「顧客の課題を解決するコンサルティング営業」へ。/高松にて
・<第36回> 自分の考えを持って顧客に会いに行こう。/上海にて
・<第35回> ファシリテーション研修:会社は違っていても、みな同じ悩みを抱えている。/新居浜にて
・<第34回> 大分県医療ソーシャルワーカー協会主催:リーダーシップ研修/大分にて
・<第33回> 苦手意識の克服で効率の良い営業を。/秋葉原にて
・<第32回>「HPC」講師養成セミナー/秋葉原にて
・<第31回>提案営業・交渉力・プレゼン能力向上セミナー/長野県岡谷にて
・<第30回>第7期 新規開拓 営業塾(主催:日本経営合理化協会)/東京、大手町にて
・<第29回>参加者全員が営業の本質に気づいていく仕組み(後編)/新居浜にて
・<第28回>参加者全員が営業の本質に気づいていく仕組み(前編)/松山にて
・<第27回>仕事だけでは学べない経験/上海にて
・<第26回>顧客分析/六本木ヒルズにて
・<第25回>新人研修のこと。/東京にて
・<第24回>3月11日/東京にて
・<第23回>販売店に対してコンサルティングができるようになる/東京にて
・<第22回>仕事の中だけでは経験できないことを学習/高松にて
・<第21回>経営者のスピーチ効果/四日市にて
・<第20回>優良企業2012年の重要課題「人材育成」/京都にて
・<第19回>講師に必要なバランスの判断/京都にて
・<第18回>製品連鎖のシナリオ/熱海にて
・<第17回>師走の講師/大阪、秩父、松山にて
・<第16回>コンサルティングができるようになる/大阪にて
・<第15回>受講満足度が高い講師の共通点/大阪にて
・<第14回>「顧客開拓の戦略」/長野県岡谷にて 
・<第13回>「行動計画の立て方。重要なのはPDCA(Plan-Do-Check-Action)を回すこと。」/大分にて 
・<第12回>「営業スキルを学びながらの異業種交流会」/松山・新居浜にて
・<第11回>「次世代リーダーによる戦略研究」/長野にて
・<第10回>「新規開拓塾」/東京・大手町にて 
・<第9回>「一人の商売、スーパー御用聞き組織、さらに「パートナー」へ。」/千葉にて
・<第8回>「たくさんの東北魂ビジネスリーダーが集結!」/仙台にて
・<第7回>「腹の中から出る本気の想い「志」があるか。」/葉山にて
・<第6回>「研修会社社員の人材育成」/鬼怒川にて
・<第5回>「研修は、準備が命」/新宿にて
・<第4回>「少子化による不調業界で、地方発の全国展開」/鹿児島県高千穂高原にて
・<第3回>「高校生にむけた企業研修プログラム」/崎県都城にて
・<第2回>「技術者の営業化」そして「営業の技術化」/愛媛県今治、松山にて
・<第1回>:「がんばろう、日本」 全国の企業の工夫、成長、感動。/2011年5月12日(木)

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# by cicombrains_news | 2016-07-04 11:15 | 鳥居勝幸の研修紀行
<第52回>「顧客関係構築の覇者となる」 /      (一社)RINGの会 オープンセミナーにて講演_f0197265_17261587.png




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<第52回>「顧客関係構築の覇者となる」 ー(一社)RINGの会 オープンセミナーにて講演

2016年7月2日 パシフィコ横浜国立大ホールにて

一般社団法人RINGの会のオープンセミナー第2部で90分間の講演をさせて頂きました。保険代理店や保険会社などから約1400人が参加されました。全体のテーマは「保険代理店進化論」、私の講演内容は「顧客関係構築の覇者となる」という営業のテーマでした。私自身は保険業界の出身ではないので他業界の事例などを交えてお話をさせて頂きました。ここではそのポイントをまとめてみます。

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最近よく耳にすることを3つ挙げてみます。
1.営業の声「訪問不要論」
2.顧客の声「最近営業が来なくなった」
3.上司の声「最近の営業パーソンのコミュニケーション下手」

訪問不要論とは、顧客はネットで検索して情報を手にしているし、見積りもメールで十分。いちいち訪問していると効率が悪いというもので、これを言うのは営業の人に多いようです。顧客の方は「最近営業が来なくなった」という人が増えていて、この言葉の裏にはもっと自分の方を見て欲しい、私を自社を理解して欲しいという要望が込められています。営業マネージャーは、最近の営業のコミュニケーションスキルの幼さを指摘する人が少なくありません。コミュニケーションの能力そのものは高いのですが、いざ商談となると子供のようだといった評価です。このことだけを取っても、ネット社会だからこそ顧客接点を多くして絆を強化すべきでしょう。他との差異を生み出したいなら、逆をやることですからね。

これからの営業が向かう方向を挙げてみます。
1.販売目的の情報提供から、お役立ちの知識提供へ
2.「モノ」の販売から、「コト」の解決へ
3.単品販売から、多面的なお付き合いへ

これまでも営業では情報提供が重要視されてきましたが、どちらかというと、商品販売のための情報提供が主だったと思います。「販売」を一時棚上げして「貢献」のために知識提供してみてはどうでしょうか。「モノ」の販売ではなく「コト」の解決へ。売り手と買い手という一面的な付き合いから「事業成長サポーター」または「幸せサポーター」という自己ミッションを持つ。私は何者かという深い問いから、顧客との付き合い方が変わるかもしれません。営業はまず顧客への貢献を第一義に考える。顧客がネットではできないことを営業がやる。顧客がプロの見解を求めたいときに寄り添っていること。そんな存在価値のある営業を目指してはどうでしょうか。

営業プロセスとは、誰もが知っている通り、「情報収集」、「ニーズ理解」、「提案」、「成約」、そして「購入された商品やサービスによる貢献」というものです。ところが最近、情報収集とニーズ理解で躓いてしまう。もしかしたら従来型の営業プロセスでは今以上の成果は生まれないのではないか、そんな気もします。顧客はネットによって営業と同等の情報を手にしていますから、営業に情報収集されたりヒアリングされたりするプロセスを端折って、スペックとか価格とか、自分が知りたいことだけを聞いてきます。顧客にとって、いちいち営業の質問に答えるのは退屈極まりない時間なのです。だいたいのことは、営業に会う前にもうわかっていることですから。だったらこう考えてみてはどうでしょうか。情報収集はお役立ちポイントを探すため。商品が売れても売れなくても今はどっちでもいい。まずは貢献すること。商売の前にまずお役に立つこと。第一義にそれがある。さてどうすればお役に立つことができるだろうかと。

先に貢献しようとすると、相手は信頼してくれて、こちらの提案を受容してくれるようになるものです。どこの会社でも地域密着営業と言っていますが、その意義を聞いてみると、単に支店を置いてセミナーなどを行っているだけだったりする。地域密着営業とは、地域への貢献がまずあって、だから地域人脈が構築できて、だからこそ、その地域ならではの提案ができるというものでしょう。地域の産業、観光、名産品、歴史、祭り、ボランティア、地域活性化などに関与して、まずお役に立とうとすること。そこからが地域密着営業の始まり。利他性の経済学という研究があります。舘岡康雄氏の著書の前書きから要点を拝借すると、「利他的行為の代表的な例と言えば支援である。これまでのように他者から奪ったり、他者を管理したりしても、自己の利益を最大化できない世界に私たちは入りつつある。自己の利益のためにはまず他者を支援し、他者をして自身を支援してもらうしかない」。ロバート・グリーンリーフはサーバントリーダーシップを提唱しました。それは、まずメンバーに尽くす、貢献する。そうするとメンバーは自分を信頼してくれる。そしてメンバーは自分が示すビジョンを共有してくれるようになる、というものです。サーバントリーダーシップは、上司が部下に対する手法として語られることが多いのですが、営業が顧客に対しても、メーカーが販売店に対しても、日本本社が現地法人のローカルマネジャーに対しても、同様ではないかと思います。

貢献のために必要なのが人脈、つまりネットワーキングです。顧客のために自分の人脈を使えないかと考えてみる。顧客が悩んでいることに詳しい人はいないか、顧客が検討している商品を選定するために助言できる人は誰か、エキスパート人材を紹介しよう、ゴルフ好きの友人を紹介しよう。逆に、営業パーソンは顧客のネットワーキングを使わせて頂くこともできます。そのためには、営業パーソン自身が悩んでいることや、成し遂げたいことを自己開示する必要があります。顧客はその話を聞いて「では知り合いに聞いてあげるよ」と言ってくれるかもしれません。人は人の役に立つことを欲するもの、そこに喜びを感じるものなのです。そう考えると互いのネットワーキングを使うことができる。そこには顧客との多面的な付き合い方があるでしょうし、もっと言うと、広い世界が存在するでしょう。

さて絆の話です。絆とは、営業が一方的に顧客に奉仕することだけではなく、相互依存の関係だと思います。営業パーソンはビジネスで顧客に依存している。顧客の方も、自分の課題解決のために営業パーソンに依存している部分がある。そのような関係を相互依存といいます。絆とはとういうことでしょう。ネット社会の営業とは、営業の仕事がネットに置き換わってしまうということではありません。顧客も営業もネットを活用します。まずは営業が顧客に貢献することから初め、次に相互依存の関係をつくる。その関係性の中で商売は永続的に回っていきます。

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サイコム・ブレインズ株式会社 取締役会長  鳥居 勝幸
 
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# by cicombrains_news | 2016-07-04 11:08 | 鳥居勝幸の研修紀行
<第51回>3年生が10年選手を追い抜く_f0197265_17261587.png




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<第51回>3年生が10年選手を追い抜く

2016年6月17日 神田にて

この日は日本経営合理化協会が主催する「新規開拓塾」の初日。毎月1回、6月から9月まで計4回のセミナーです。このセミナーは、1998年からやっているので今年で19年目になります。おそらく営業のセミナーではかなりのロングランでしょう。これまでにセミナーでお会いした社数や人数は、今となっては定かではありません。

とはいっても、時代によって教育の世界もテクノロジーが革新されていて、今では、スマホでも見られる映像学習や、Webによる営業力診断も組み合わせた最先端のセミナーとなっています。

プログラムの中身は、ターゲティングや営業プロセスなどを明確にする新規開拓戦略の立案、新規テレアポの実践スキル、新規見込み客との初回面談スキルです。

4カ月間で学習と実践を繰り返し、実際に新規アポ件数、キーパーソン面談者数、提案件数などの変化を測定します。商談の足が短い業種・商品ならセミナー期間中に新規成約まで狙おうというコースです。昨年まで毎年、セミナー期間中にそのような効果を多数確認することができました。

ところで、営業のスキルを高めるには経験が何より大事ですが、長い年数をかけて、ただ経験を積めばいいというものでもないようです。世の中には10年以上営業をやってきているのに、営業のスキルを身に付けていないと思しき人も少なくありません。かけた時間を思えばおそろしいことですが、本当のことです。

「実になる経験」とは、年数や場数だけではなく、「意図した行動を取った経験」のことではないかと思います。自分で考えて、今度はこうしてやろう、顧客との話し方を変えてみよう、提案書を刷新してみよう。そうやって考えて、工夫を凝らして、客先でやってみて、また改善して、スキルというものは身につくのでしょう。まさに「実践」とは意図した行動を取るときに使う言葉ですね。

さて「意図した行動」の「意図」ですが、どうすればそれを想定することができるのでしょうか。その答えは、プロセスの振り返りにあるでしょう。営業は結果が明確に出ますから、結果良ければすべて良し、結果だめなら全部だめとなってしまいます。しかし、それだけだったら博打性の高い当てモノのような仕事で、ちゃんとしたビジネスとは言いがたい。やはりプロセスがあるから結果がある、結果を得たければプロセスを変えるという考え方が大事なのだと思います。

プロセスの振り返りとは、言うならば、営業行動の論理体系化の試みです。自分がやっていることを体系的に整理する。たとえば顧客面談を分解して、コミュニケーションの取り方の何が良くて何がいけなかったのかを内省する。日々の仕事の消費時間分析を行って、何に何割の時間を使っているか計算してみる。そして、もっとやるべきことと、やらないことを明確にする。そうしたら「この業務を改善しよう」、「顧客にはこういう切り口で提案しよう」と思いつくわけで、それはつまり「意図した行動」ですね。それを続けていくとスキルアップする。そうやって、長年経験してきただけの人と差がついていくのでしょう。

営業の世界では、3年生が10年選手を追い抜くなんて、どの業界どの企業にもざらにあります。人材開発部や営業企画部の人達はそこに頭を痛めているようです。つまり成長が止まった10年選手のことです。しかし、結果だけが全てだ、数字が人格だと教えてきた組織にも落ち度はあったかもしれません。人の成長に終わりはないとも言われます。プロセスにメスを入れたらまた新たな成果が見えるかもしれませんね。「経験を論理体系化する学習」と「意図した行動の実践」をどうすれば組織的に回せるのか。そのあたりに我が業界の使命がありそうな気がしています。

 
サイコム・ブレインズ株式会社 取締役会長  鳥居 勝幸
 
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# by cicombrains_news | 2016-06-21 19:13 | 鳥居勝幸の研修紀行
<第50回>これからのマネージャーに必要なこと_f0197265_17261587.png




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<第50回>これからのマネージャーに必要なこと

2015年11月2日 高松にて

この日の13時~17時、高松市で「人材育成相談会」が開催されました(新居浜市本社のアビリティーセンターが主催)。参加者は、香川県や愛媛県に本社を置く主要企業の人事教育部門の方々でした。業種は金融、メーカー、IT、販売、サービスと様々。講義のデモンストレーション、体験プログラム、意見交換と、半日を通してとても熱心な参加姿勢が印象的でした。参加者の方々の目的は、主に来年度以降の研修計画のための情報収集でした。

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新人若手向け講義のデモンストレーション
(アビリティーセンターの小濱講師)


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これからの企業内研修のあり方を提案
(アビリティーセンターの江渕部長)


私はこの日、ゲストスピーカーとして参加し、管理職やグループリーダーに求められる行動をテーマにしたプログラムをご紹介しました。

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「リーダーに求められる15の行動」を講義
ディスカッションやショートケーススタディを実施


では、これからの時代、どのようなマネージャー(部課長、グループリーダーなど)が必要とされるのでしょうか。この相談会でも触れましたが、大切なことを3つ挙げてみます。

1.「チームの将来像」を示すことができる

上層部から割り振られた数値目標を部下に課すだけのマネージャーが、どこまで部下の心を掴むことができるでしょうか。組織としてのノルマは果たすとしても、その先にある価値は何か。それは誰かへの貢献の実現、成し遂げられた仕事の意義、メンバーと共に掲げた共通の思いやゴール。そのような「チームビジョン」を構想し、言葉と行動で示すことができるマネージャーになりたいものです。

2.「試行錯誤」を繰りかえす

この“読めない時代”にできることは何かと聞かれたら、「試行錯誤」と言うしかないかもしれません。仮説を立ててやってみる、致命的にはならない小さな失敗からチームとして学習する、そうやって正解や成功に近づいていく。失敗が表出するのを恐れ、失敗した部下を咎めるタイプのマネージャーには、それがなかなかできません。「まずは動いてみよう」、「うまくいかないけど少し見えてきたね」、「よし勝負に出よう」といったリズムが大事ですね。

3.部下と「本当の信頼関係」を築く

「うちのマネージャーの言うことはいつも正しい」、と部下に思ってもらう必要は少しもありません。この変化の時代にそれは不可能に近いことですから。それよりも、「うちのマネージャーが言うことは、いつもそれがあの人の本心だ」と思ってもらう方が大事だと思います。ほかにもあります。「利己的に考える人ではない」、「立場の力だけで人に接するような人ではない」など。今の時代の部下は「ちゃんとした人かどうか」を見ているような気がします。

 
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# by cicombrains_news | 2015-11-05 16:53 | 鳥居勝幸の研修紀行
第49回:タイにおける営業力強化の必要性_f0197265_17261587.png




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<第49回>タイにおける営業力強化の必要性

2015年1月23日 タイ・バンコクにて

「コンサルティング営業の基本・HPC営業研修プログラム」の体験会の講師としてバンコクに行ってきました。タイに拠点を持つ日系企業30社から32名にご参加頂きました。とても盛況でタイにおける営業力強化への関心の高さを実感しました。

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セミナー会場のタイ国立マヒドン大学経営大学院エントランスにて
(左から弊社の速水、私、地紙)


サイコム・ブレインズでは、すでに2008年から日系企業のタイ人管理職を対象とした公開講座『泰日マネジメントプログラム』を、タイ国立マヒドン大学経営大学院(CMMU)との提携により運営しています。本講座は、企業戦略、財務、マーケティング、組織マネジメント、プロジェクトマネジメントなどの科目を定期的に開講し、これまでに延べ300社・1500名の方にご受講いただきました。そして昨年、タイに現地法人を設立し、これから日系企業向けに研修事業を展開していきます。
*CICOM BRAINS UBCL CO., LTD. <バンコク>web site
  http://www.cicombrains.com/CB-UBCL/

バンコクでの体験会でご紹介した「HPC営業研修」とは、

  ・Hearing:質問して傾聴する
  ・Proposal:メリットを提案する
  ・Closing:重要事項を取り決める

の各スキルをトレーニングする極めて実践的なプログラムです。
現在、日本語、英語、中国語、タイ語の各教材を備え、クライアント企業のグローバル展開を支援しています。


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タイにおける営業力強化の必要性を解説するCICOM BRAINS UBCL代表の地紙


バンコクの皆様の悩みは次のようなものでした。 

□ 営業社員の入れ替わりが多いので、商談のノウハウや顧客情報が組織に残らない。
□ 顧客情報や商談状況といった情報の共有がなされない。日頃の報連相がない。
□ 退職者から引き継ぎがなされない。前任者が辞めたら、後任者が情報のない中でゼロから営業をしなければならない。
□ 日本国内と比べて転職が多い文化なので、営業社員をなんとか繋ぎとめたい。やる気、モチベーションを維持するにどうすればよいか。


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タイにおける課題を共有したあとで、HPCプログラムのガイドラインを解説し、
その一部をご体験いただきました

 
海外拠点でもそれが生産拠点であれば、きちんとした生産プロセスがあり、情報やナレッジが共有される仕組みがあり、目標管理も不具合対応もほぼ可視化されています。
 
ところが営業部門となると、属人的でスキルが標準化されていない、情報がブラックボックスとなっている、業績が下降しても客先で何が起こっているのかわからない、といったことが常態化しているようです。
 
これを早く何とかしなければなりません。解決の手段は企業により様々あると思いますが、参加者の皆様のお話をうかがっていると、社員教育の充実が不可欠だと痛感しました。
 
今回バンコクに行った目的である「営業教育」の充実は、標準スキルの定着による組織的行動の強化や、営業プロセスの可視化による戦略的営業を可能にします。それだけではなく、営業社員の会社に対するロイヤルティを高め、それが退社の予防にもつながります。
 
今回はタイ人講師を養成することも目的だったわけですが、HPC営業研修プログラムは彼らからも高い評価を得、次のような声を聞くことができました。
 
「タイ人の営業パーソンの多くは、自分のパーソナリティを武器に販売をしています。営業という仕事に理論や体系的なスキルがあるとは知らないでしょう。このようなトレーニングを受けると驚くかもしれません。この教育は今後必ず必要とされます」
 
バンコクでの研修展開、これからが楽しみです。3月にタイ語のHPCセミナーを開催しますからまた現地の状況をご案内します。

 
サイコム・ブレインズ株式会社 取締役会長  鳥居 勝幸
 
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# by cicombrains_news | 2015-02-02 09:00 | 鳥居勝幸の研修紀行